کارتابل شرکت ها و فناوران
انتشارات

ماهنامه صادرات کالا و خدمات دانش‌بنیان

شماره ۲۳

بهمن 1394

آرشیو ماهنامه

گفتگو با مهندس احسان بابایی؛ مشاور گمرک و ترخیص کالا

تاریخ : 1393/03/31

تعداد بازدید : 2305

1 امتیاز از 3 رای

شرکت حامی تجارت خلیج فارس با هدف ارایه خدمات متمایز گمرکی و بازرگانی خارجی با حضور افراد با تجربه و متخصص در این دو حوزه مشغول به فعالیت می باشد. نظر به دارا بودن گواهی رسمی کارگزاری (حق العملکاری) از گمرک ایران، ارایه خدمات ترخیص کالا از گمرکات کشور، محور اصلی فعالیت این شرکت بوده که بطور اجمال خدمات این شرکت در ذیل آمده است: • واردات، صادرات و ترانزیت • ترخیص کالا از گمرکات کشور • مشاوره امور گمرکی و حل اختلاف • ثبت سفارش و دریافت مجوزهای استاندارد، بهداشت، قرنطینه نباتی و ...

filereader.php?p1=main_7f8f4fe1b111dd770

آقای مهندس احسان بابایی همچنین مشاور گمرک و ترخیص کالا در موسسه می‌باشد که در این گفتگو به بیان کلیات صادرات از کشور در شرایط کنونی می‌پردازد.

از آنجاییکه مخاطبان ما بیشتر شرکتهای دانش بنیان نوپا هستند لطفا در ابتدا بفرمایید شرکت‌ها چگونه می‌توانند بفه‌مند که آیا آمادگی ورود به عرصه صادرات را دارند یا خیر؟
یکی از اهداف شرکت‌ها این است که می‌خواهند تولیدی داشته باشند که صادرات محور باشد و بتوانند توانمندیهای خود را در عرصه بین الملل، عرضه کنند. در اینجا مسئله حائز اهمیت این است که ابتدا باید محصولات خود را با تولیدات مشابه خارج از کشور مقایسه کنند، چنانچه محصول موردنظر دارای یک مزیت رقابتی نسبت به بقیه محصولات مشابه بود، شرکت می‌تواند وارد بازارهای بین المللی شود. البته همیشه مزیت در داشتن کیفیت، کمیت یا کاربری‌های جدید‌تر نیست، گاهی مزیت در قیمت کالاست. اما چون بحث ما درباره فناوری است، لذا داشتن مزیت در تسهیلات، کاربری و توسعه کارایی محصول مطرح است که به راحتی با کمی جستجو می‌توان آنرا فهمید. برای مثال کسی که در یک حوزه صنعتی کار می‌کند به خوبی می‌داند که چه شرکتهایی در چه زمینه‌هایی فعالیت می‌کنند، چه محصولی تولید می‌کنند و محصولاتشان چه ویژگی‌ها و قابلیتهایی دارد. بعد از اینکه شرکتی مطمئن شد که محصول خود دارای یک مزیت رقابتی است، به طوری که این مزیت یک گام و نوآوری جدیدی در تولید این محصول باشد، می‌تواند محصول خود را وارد فرایندهای بازاریابی و صادرات نماید.

لطفا در مورد روش‌های ورود به بازارهای بین المللی توضیحاتی ارائه نمایید.
یکی از روش‌های بسیار سریع و میانبر برای عرضه محصول در بازارهای بین المللی، حضور در نمایشگاه‌های بین المللی است. حضور در نمایشگاه‌ها می‌تواند مسیر شما را در رسیدن به مشتری کوتاه نماید. البته در ابتدا باید به عنوان بازدیدکننده در نمایشگاه‌ها حاضر شد و آن‌ها را مورد ارزیابی قرار داد و در مرحله بعد به عنوان غرفه دار در نمایشگاه شرکت نمود.
یک روش دیگر فعالیت در نمایشگاه‌های مجازی است مثل وب سایت شرکت، سایتهای تبلیغاتی مرتبط و نشریاتی که در زمینه مورد نظر در سطح جهانی منتشر می‌شوند.

شرکتی که می‌خواهد وارد عرصه صادرات شود می‌بایست جه اموری را از پیش بستر سازی نماید؟
شرکتی که می‌خواهد وارد بازارهای بین المللی شود باید یکسری بستر‌ها را از قبل برای خود مهیا سازد اول: داشتن توانمندی‌های بانکی یعنی بتواند تراکنش‌های بین المللی بانکی را به خوبی انجام دهد. دوم اینکه به حقوق بین الملل یا تجارت بین الملل آگاه باشد. شرکت با داشتن این زیرساخت‌ها می‌تواند در نمایشگاه‌ها حاضر شود و با انجام ارائه‌های حرفه‌ای از محصول خود، به معرفی محصول خود به بازدیدکنندگان بپردازد. در اینجا زبان تجارت بین الملل مطرح می‌شود یعنی بازدیدکنندگان درخواست می‌دهند و غرفه دار می‌بایست درخواست‌های آن‌ها را با گذاره‌های (ترمهای) بین المللی جواب دهد. مثلا نمی‌تواند قیمت کالا را به ریال بگوید بلکه باید بر اساس ارز رایج قیمت را اعلام نماید یا اینکه باید شرایط پرداخت، چگونگی تحویل کالا، نوع قرارداد و غیره را برای مخاطبان روشن نماید.

چگونه می‌توان با بازدیدکنندگان و متقاضیان محصول ارتباط گرفت؟

در اکثر نمایشگاه‌ها، غرفه داران از قبل تمامی جوانب کار خود را سنجیده‌اند و کلیه فرم‌ها، کاتالوگ‌ها، نمونه محصولات و غیره را تهیه نموده و در زمان نمایشگاه به مخاطبان عرضه می‌کنند. در غرفه شرکتهای نوپا چنانچه بازدیدکننده‌ای حتی در مورد محصول آن‌ها کنجکاوی نماید شرکت مشخصات تماسی فرد را دریافت نموده و بعدا پیگیر درخواست وی می‌شود. اما در مورد شرکتهای بزرگ این طور نیست آن‌ها تنها با هدف نمایش محصول خود در نمایشگاه شرکت نموده‌اند و کلیه درخواست‌ها باید به صورت رسمی از طریق کانال‌های فروش انجام شود. در کل نوع اخذ درخواست‌ها به مدیریت غرفه بستگی دارد و مدیریت غرفه بسته به نوع شرکت، نوع محصول و سطح فناوری محصول و اینکه در چه نوع نمایشگاهی- محصول محور یا فناوری محور- شرکت نموده‌اند، فرق می‌کند.

درباره فرایند فروش توضیح بفرمایید.

بعد از بحث بازاریابی که من تنها چکیده‌ای بسیار کوتاه در مورد آن ذکر کردم، وارد فرایند فروش می‌شویم. از شرکتی تقاضایی به عمل آمده، شرکت تقاضا را پاسخ داده و با تعیین قیمت به توافق رسیده‌اند. حال باید فرایند فروش انجام شود. باید قراردادی بسته شود تا شرکت کالای خود را ارسال نماید و مطمئن باشد پول را دریافت می‌کند. در اینجا با تجارت بین الملل روبرو می‌شویم، کشورهایی که در عرصه جهانی فعالند به خوبی با این مقوله آشنایند.
سازمان International Chamber of Commerce (ICC) یا اتاق بازرگانی بین المللی، تجارت و فرآیندهای آن را استانداردسازی نموده است و مشخص نموده که چه مدارکی باید ارائه شود، هر کدام چه بار حقوقی در بردارد، حتی قرارداد‌ها را نیز استانداردسازی کرده است مثل قرارداد نمایندگی فروش و فروش انحصاری، ایجاد شعبه و از این دست که تمام این‌ها در قالب کتابی گردآوری شده است و هر فرد می‌تواند با توجه به نیازش آن‌ها را کم و زیاد نماید. این مطالب جز مسائلی است که کار‌شناسان در عرصه بین المللی باید به آن واقف باشند.

وضعیت ورود به بازارهای بین المللی در کشور ما با وجود تحریم‌ها به شکل است؟

کشور ما بخاطر تحریم‌های موجود از فضای نرمال تجارت دنیا دور شده است. یکی از مسائل ایجاد شده و به نوعی مهم‌ترین مسئله، انجام نقل و انتقالات مالی است. اگر فرایندهای مالی نتواند انجام شود در حقیقت تجارت پا نمی‌گیرد. بسیاری از بانک‌ها تحریم هستند و معدودی از بانک‌ها با ارائه شکایت در دادگاه عالی اتحادیه اروپا تحریم را شکسته‌اند.

وضعیت موجود به این صورت است که افرادی که توانمندی برای انجام صادرات دارند باید بتوانند با متوسل شدن به شیوه‌های مختلف پول خود را دریافت کنند. برای نمونه می‌توانند به جای پول خود کالا بخرند. خیلی از تولیدکنندگان برای تولید خود نیاز به تهیه مواد اولیه از خارج از کشور دارند. این روش بیشتر با کشورهای آسیایی مقدور است و قوانین کشورهای اروپایی بسیار سختگیرانه است. یک راه دیگر برای اینکه فرد به پول خود برسد این است که حساب بانکی در خارج از کشور داشته باشد. یک راه دیگر نیز وجود دارد و آن این است که به صرافی‌های مجاز مراجعه نماید و در قبال پرداخت کارمزد، صرافی این نقل و انتقال مالی را برای فرد انجام می‌دهد.

بعد از انجام فرایند فروش بحث اعتبار اسنادی یا ال‌سی (LC: Letter of Credit) پیش می‌آید که به نظر بنده یک اختراع و نوآوری بشری است که چگونه توانسته است به خوبی بین خریدار و فروشنده در عرصه بین المللی اعتمادسازی نماید. این کار نیز توسط ICC انجام شده است و هم اکنون تمامی تجارت جهانی توسط بانک‌ها و با پوشش اعتبار اسنادی (ال سی) ظرف دو روز انجام می‌شود ولی در ایران با وجود محدودیت‌هایی که تحریم‌ها به وجود آورده از این قابلیت‌ها نمی‌توان استفاده کرد.

پس امکان استفاده از ال سی برای ایران وجود ندارد؟
بله کاملا، بعلاوه یک سری کار‌ها مثل انتقال ال‌سی‌ها یا استفاده از ال‌سی back to back یعنی باز شدن ال‌سی جدید به پشتوانه ال‌سی‌های قبلی انجام می‌شد که با تشدید تحریم‌ها این امکان نیز لغو شد. این‌ها همه فنون تجارت جهانی هستند که در همه جای دنیا استفاده می‌شود و هم اکنون ما از آن محروم هستیم.

در مورد تحویل کالا و حمل و نقل نیز توضیحاتی بفرمایید.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های تحویل کالا، بسته بندی است. برای این امر نیز استانداردی وجود دارد. بحث بسته بندی صادراتی که به آن بسته بندی استاندارد صادراتی کالا گفته می‌شود شامل بسته بندی خاص کالا‌ها با توجه به ماهیتشان است. کالا‌ها با توجه به ماهیتشان دسته بندی می‌شود مثل کالاهای معمولی، آتش زا، سمی، انفجاری و الی آخر. با توجه به این دسته بندی شیوه حمل آن‌ها مشخص می‌شود که خود بر قیمت کالا تاثیر دارد زیرا قیمت تمام شده شامل حمل و نقل کالا نیز می‌شود. معمولا بارهای کوچک با هواپیما و بارهای حجیم‌تر از راه دریایی و زمینی منتقل می‌شوند. البته انتقال‌های دریایی کمترین هزینه را دارند بعد زمینی و بعد هم هوایی. ولی گاهی اوقات فرد ترجیح می‌دهد با صرف هزینه بیشتر، زمان را برای خود بخرد. تمامی این موارد باید توسط فروشنده و خریدار به دقت مورد توافق قرار گیرد.

انجام تشریفات گمرکی شامل چه مواردی است؟
انجام تشریفات گمرکی در مبدا و مقصد از موارد مهم و مطرح در فرآیند صادرات و واردات است. در مورد کالاهای دارویی و غذایی، فرد باید با الزامات صادرات کالا در کشور مقصد آشنا باشد و مجوزهای لازم برای ترخیص کالا را در کشور مقصد فراهم آورد. زیرا در هر کشوری اگر کالایی بخواهد ترخیص شود باید یکسری استانداردهای مدنظر آن کشور را داشته باشد و فرستنده می‌بایست اسناد لازم برای اخذ مجوزهای ترخیص را قبل از ارسال گردآوری نماید. لذا توجه به محدودیتهای قانونی کشور گیرنده کالا، بسیار مهم است و می‌توان اطلاعات این حوزه را از طریق استعلام از خریدار و یا کارگزار گمرکی در مقصد قبل از ارسال محصولات جویا شد.

برای درک این محدودیت‌ها به کشور خودمان نگاه می‌کنیم. در کشور ما اگر بخواهید دارویی را وارد نمایید ابتدا باید آن دارو ثبت منبع شود یعنی کارخانه سازنده آن ثبت شود که دارای پروسه بازرسی کارخانه از نظر تولید، GMP و غیره است و همه فاکتورهای تولید بررسی می‌شوند. سازمان غذا و داروی ایران باید آنرا تایید نماید. در اینجا تازه مرحله ثبت منبع که خود پروسه‌ای ۶ تا ۸ ماهه است، تمام شده است. حال باید تک تک کالاهایی که از این منبع قرار است وارد کشور شود، ثبت گردد. پس با وجود این همه فرایند‌ها در داخل کشورمان باید درنظر داشت که فرایندهای بیشتر و سخت تری در کشورهای دیگر به عنوان گیرنده کالا وجود دارد.

از آنجاییکه نگاه ما به صادرات، نگاه پایداری است لذا باید کلیه الزامات آن را از قبل در نظر گرفت یکی از آن موارد مهم محل تحویل کالا و نقطه انتقال ریسک می‌باشد. در این موارد نیز ICC استانداردهایی را تدوین نموده است مثلا فروشنده کلیه فرایندهای بعد از خروج کالا از انبارش را بر عهده خریدار می‌گذارد؛ اصطلاح تجاری این نوع معامله در ICC، «فروش کالا در انبار صاحب کالا در مبدا» است و در مقابل شیوه‌ای است که در آن خریدار کالا، کالا را در انبار خود بعد از انجام کلیه فرایند‌ها توسط فروشنده، تحویل بگیرد دارای اصطلاح تجاری «تحویل بار ترخیص شده در مقصد DDP» است. بین این دو حالت نیز ترمهای زیادی وجود دارد مثل تحویل کالا در مرز یا کشتی و غیره که برای همه این موارد ICC استانداردی معرفی نموده است که شامل ۱۳ ترم می‌باشد و به اینکوترمز شناخته می‌شود. در کل توجه به تشریفات گمرکی در مبدا و مقصد و مجوزهای قانونی بسیار حائز اهمیت است.

اصول قیمت گذاری کالاهای صادراتی به چه شکل است؟

قیمت گذاری مبحث جداگانه‌ای دارد و از خرده فروشی تا عمده فروشی را در برمی گیرد مثل فروش خدمات، کالا و فروش در بازارهای داخلی یا خارجی. ساده‌ترین و مهم‌ترین بحث آن رقابت است. در حقیقت قیمت رقبا درباره کالاهای مشابه کالای مدنظر بر قیمت گذاری آن تاثیر بسزایی دارد. قیمت گذاری همیشه به این معنی نیست که به قیمت کمتر بفروشیم، گاهی بسیاری از مسائل مانند کیفیت یا مسائل حقوقی وجود دارد که شما ترجیح می‌دهید پول بیشتری برای کالا بپردازید. اما راهنمای اصلی در تعیین قیمت، مقایسه کالا با قیمت کالاهای رقبا در بازار هدف است. مواردی نیز پیش می‌آید که فرد باید برای ورود به بازار Dumping نماید یعنی ضرر را بپذیرد، مثلا کشوری با پذیرفتن ضرر و فروختن کالای خود با قیمتی کمتر از قیمت تمام شده سعی دارد بازار را از آن خود کند و همچنین با نرخ برابری ارز بازی می‌کنند که قوانین خاصی شامل حالش می‌شود.

در ایران برای صادرات چه محدودیتهایی وجود دارد؟
در سال گذشته قیمت دلار ناگهان افزایش یافت؛ بسیاری از افرادی که کالای خود را با قیمت قبلی دلار تهیه نموده بودند ترجیح دادند آنرا برگردانند و دلار بدست آمده را در بازار بفروشند و از این راه سود بیشتری می‌بردند تا اینکه بخواهند کالا را در کشور به فروش برسانند. بسیاری افراد دیگر نیز تصمیم گرفتند کالای خود را در بازارهای صادراتی بفروشند و در مقابل دلار دریافت کنند و در کشور خودمان با فروختن دلار‌ها سود هنگفتی ببرند. وقتی نرخ ارز بالا می‌رود با تاخیری اثرش در بخش‌های مختلف حس می‌شود. مهم‌ترین کالای صادراتی ما، مواد پتروشیمی مانند اتانول است که اولین کالای صادراتی ماست بعد هم یکسری مشتقات نفتی مثل پروپان مایع و بعد هم سیمان، سنگ آهن و چیزهای دیگر. بعد از مدتی دولت متوجه شد که کالاهای اساسی زیادی از کشور صادر می‌شود، بنابراین محدودیتهایی در صادرات کالا‌ها اعمال نمود و تعرفه کالاهایی که صادراتشان ممنوع شد را اعلام کرد. برخی کالا‌ها نیز مشخص شدند که با مجوز کمیته تنظیم بازار اجازه صادرات پیدا می‌کردند و یک گروه دیگر از کالا‌ها تعیین شدند که در قبال صادراتشان باید عوارض پرداخت شود. به این شکل صادرات تا حدی هزینه بر شد تا سود حاصل از تغییر نرخ ارز برای فروشندگان تعدیل شود. اما ماشین آلات صنعتی و برخی دارو‌ها که با تکنولوژی بالا ساخته شده‌اند و استفاده عمومی ندارند صادراتشان آزاد است یعنی در حوزه فناوری محدودیت صادراتی وجود ندارد. هم اکنون جریان صادرات در کشور ما فعال است و مشکل خاصی وجود ندارد و تنها باید الزامات حقوقی رعایت شود.

بهر حال فرایند صادرات فرایند جامع نگری است. فردی که قصد صادرات دارد باید قبل از نهایی کردن توافقاتش به کلیه پارامتر‌ها آگاهی داشته باشد، کلیه قوانین و فرایند‌های حمل، تولید و مواد اولیه را بررسی نماید، گلوگاه‌ها را شناسایی و راه حل‌های آن مشخص کند و در ‌‌نهایت اقدام به عقد قرارداد نماید. زیرا در قراردادهای بین المللی طرف‌های قرارداد بسیار حرفه‌ای هستند و می‌توانند ادعاهایی بکنند که به ضرر فروشنده تمام شود.

لطفا خلاصه‌ای از فرایند ترخیص کالا در فرآیند صادرات را شرح دهید.

در بحث ترخیص کالا فرایند کار به این صورت است که ابتدا کالا تحویل انبار گمرک می‌شود و در آنجا این کالا، قبضه انبار می‌شود. فرد باید آن را به گمرک اظهار نماید. سپس گمرک کالا را مورد ارزیابی قرار می‌دهد و با توجه به نوع کالا که تقسیم بندی آن را قبلا گفتم ادامه روند کار مشخص می‌شود. اگر کالا جز دسته کالاهای ممنوعه باشد نمی‌توان صادر کرد، اگر مجوز خاصی لازم داشت باید آن را ارائه نمود، اگر شامل عوارض باشد باید عوارض آن را پرداخت کرد و اگر هم که صادراتش آزاد باشد می‌توان صادر کرد و در این مرحله پروانه صادراتی برای فرد صادر می‌شود و در ادامه مثلا برای بار هوایی، فرد پروانه را به همراه رسید تسویه انبار گمرک، تحویل شرکت حمل می‌دهد. شرکت حمل بر اساس آن بارنامه را تنظیم می‌کند. سپس invoice و packing کالا به شرکت حمل داده می‌شود تا ضمیمه بارنامه گردد. در مرحله بعد کالا‌ها توسط گمرک سیم و سرب می‌شود و تحویل شرکت حمل جهت بارگیری می‌گردد. یکسری تشریفات توسط شرکت حمل انجام می‌شود و بعد از بارگیری محموله، مرز خروجی مشخص و پروانه صادراتی به گمرک برمی گردد. فرد می‌تواند پروانه را دریافت نموده و همچنین بارنامه که از شرکت حمل دریافت کرده، برای طرف تجاری خود در کشور مقصد ارسال نماید. طرف تجاری با در دست داشتن این مدارک و اینکه نامش در بالای بارنامه درج شده می‌تواند به انجام تشریفات ترخیص در کشور خود، مشغول گردد.

برای شرکتهای دانش بنیان تسهیلات خاصی در حوزه صادرات وجود دارد یا خیر؟

تسهیلات خاصی وجود ندارد ولی چون محصولات شرکتهای دانش بنیان غالبا در گروه کالاهایی است که صادراتشان آزاد است، این شرکت‌ها محدودیتی ندارند. اکثر محدودیت‌ها مربوط به مواد اولیه اساسی و مشتقات نفتی است.

با تشکر از وقتی که در اختیار ما قرار دادید.
نظر شما