کارتابل شرکت ها و فناوران
انتشارات

ماهنامه صادرات کالا و خدمات دانش‌بنیان

شماره ۲۳

بهمن 1394

آرشیو ماهنامه

اهمیت تحقیقات بازار بین‌الملل، برای کسب ‌و کارهای جدید

تاریخ : 1396/03/20

تعداد بازدید : 310

0 امتیاز از 0 رای

موضوع تحقیقات در مورد بازار بین‌الملل، قبل از ورود به آن را هرگز نباید دست‌کم گرفت. بسیاری از کسب‌ و کارهای جدید به دلیل انجام منظم این امر به درک بالایی از بازار رسیده‌اند و این موضوع باعث تضمین موفقیت و عمر طولانی حضور آن‌ها در بازار شده است. درک بازار و نگاه واقع ‌بینانه به شرایط موجود، ساده‌ترین راه برای کارآفرینان است تا موقعیت خود را در بازارهای داخلی و بین‌المللی حفظ کرده و با تسلط بر وضعیت فعلی، به تحلیل درستی از موقعیت‌ها و فرصت‌های موجود برای پیشرفت کسب‌ و کار خود برسند.

filereader.php?p1=main_99c5e07b4d5de9d18

موضوع تحقیقات در مورد بازار بین‌الملل، قبل از ورود به آن را هرگز نباید دست‌کم گرفت. بسیاری از کسب‌ و کارهای جدید به دلیل انجام منظم این امر به درک بالایی از بازار رسیده‌اند و این موضوع باعث تضمین موفقیت و عمر طولانی حضور آن‌ها در بازار شده است. درک بازار و نگاه واقع ‌بینانه به شرایط موجود، ساده‌ترین راه برای کارآفرینان است تا موقعیت خود را در بازارهای داخلی و بین‌المللی حفظ کرده و با تسلط بر وضعیت فعلی، به تحلیل درستی از موقعیت‌ها و فرصت‌های موجود برای پیشرفت کسب‌ و کار خود برسند.

این مقاله سعی دارد با پرداختن به موضوع تحقیقات در بازارهای داخلی و بین‌المللی، به ایده‌پردازان و کارآفرینان، روش‌های به دست آوردن اطلاعاتی را که برای ورود به بازار به آن نیاز دارند، در اختیار آن‌ها قرار دهد. در این راستا به موضوعات زیر پرداخته خواهد شد:

  • اهداف تحقیقات بازار
  • تحقیقات اولیه چیست؟
  • تحقیقات ثانویه چیست؟
  • مراحل کلیدی تحقیقات موفق بازار
  • شناخت انواع مشتریان به عنوان یکی از مراحل مهم تحقیق در مورد بازار
  • ارزش گزارش‌های تحقیقات بازار
تحقیقات در مورد بازارهای داخلی و خارجی را  می‌توان در هر مرحله‌ای از چرخه‌ی عمر کسب‌ و کار انجام داد. اما داشتن اطلاعات زیاد و درک درست از وضعیت فعلی و کمی پیش‌بینی بر پایه‌ی داده‌های کسب ‌شده از شرایط موجود، در حیطه‌ی کاری کسب‌ و کار از همان ابتدای به وجود آمدنش، می‌تواند افراد را قادر به ایجاد یک  استراتژی خوب برای ورود به بازار کرده و به رشد نام تجاری آن‌ها کمک کند.

اهداف تحقیقات بازار تعریف شود
دامنه‌ی تحقیقات بازار، تحت تأثیر اهداف کلی کسب‌ و کار مجموعه است. به این معنی که مجموعه‌ای که می‌خواهد به بازارهای جهانی ورود کند، باید بداند که  هدف او در ابتدا کسب چه میزان سهم از بازار است و بر این اساس نیاز به چه اطلاعاتی در مورد بازار دارد و چه عواملی روی این بازار تأثیر می‌گذارد؟

به‌ طور کلی تحقیقات در مورد بازارهای داخلی و جهانی به دو مرحله تقسیم می‌شود: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه

تحقیقات اولیه چیست؟
تحقیقات اولیه بازار شامل موارد زیر است:

نظارت بر نوع فروش رقبا.
حصول اطمینان از کیفیت و خدمات ارائه ‌شده توسط رقبا.
شناخت کانال‌های ارتباطی استفاده‌ شده توسط رقبا و ارزیابی رقبای فعال در بازار.

تحقیقات ثانویه چیست؟

تحقیقات ثانویه در مورد بازار این موارد را پوشش می‌دهد:

بررسی گزارش‌های منتشرشده توسط شرکت‌ها.
بررسی نقشه‌ها و تحقیقات موجود در مورد بازار.
تحلیل گزارش روزنامه‌ها.
دست‌یابی به داده‌های دولتی و اطلاعات منتشر شده توسط آن‌ها.
تحقیقات اولیه‌ی بازارهای داخلی و جهانی با هدف جمع‌آوری داده‌های منحصر به ‌فردی صورت می‌گیرد که می‌تواند بر بهبود محصولات، خدمات و قابلیت‌های کلی یک کسب‌ و کار تأثیر گذاشته و آن را در ابتدای ورود به یک بازار در کنار رقبای قدیمی مقبول و مورد توجه قرار دهد.

تحقیقات ثانویه یک نوع متفاوت از تحقیقات است که در آن اطلاعاتی که در حال حاضر از منابع مختلف در دسترس است، برای تحلیل مورد استفاده قرار می‌گیرد و به ‌طور کلی یک نگاه آماری به وضعیت بازار در شرایط فعلی دارد که می‌توان به کمک آن مواردی را نیز پیش‌بینی کرد.

filereader.php?p1=main_c4ca4238a0b923820

مراحل کلیدی تحقیقات موفق بازار

چهار مرحله‌ی مهم در هر مطالعه و تحقیق وجود دارد که توجه به آن باعث دست‌یابی به اطلاعات مفیدتری از بازار می‌شود.این مراحل ازاین‌قرارند :

بررسی این‌که آیا تحقیقات مشابه آنچه اکنون به آن نیاز است قبلاً هم انجام‌شده است؟
اگر این تحقیقات از قبل موجود است آیا قابل تطبیق با شرایط و بودجه‌ی کنونی کسب ‌و کار فعلی هست؟
کسب اطلاعات در این مورد که اگر این تحقیقات از قبل انجام‌شده و به‌صورت مدون درآمده است، اکنون توسط چه فرد یا مجموعه‌های مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
آیا با وجود این اطلاعات، کسب‌ و کاری که می‌خواهد وارد بازارهای جهانی شود نیاز مجدد به تحقیقات اولیه دارد؟

شناخت انواع مشتریان به عنوان یکی از مراحل مهم تحقیق در مورد بازار
موضوع شناخت مشتریان یکی از مهم‌ترین اطلاعاتی است که باید در مورد بازاری که قرار است به آن ورود شود بر آن مسلط بود. اکثر کسب ‌و کارهای جدید با سه نوع مختلف از مشتری روبرو خواهند شد. تحقیقات در مورد بازار به افراد کمک می‌کند، بدانند که گروه مشتریان هدف، چگونه فکر می‌کنند و به ‌این ‌ترتیب می‌توانند با نیازهای آن‌ها هماهنگ و هم‌ قدم شده و آن‌ها را به مشتریان ثابت و همیشگی تبدیل کنند.
مشتری زرنگ و دانا
این نوع از مشتری کسی است که لزوماً نگران خرید بهترین محصول با خدمات پس از فروش عالی نیست، اما در مورد قیمت محصولات دقیق است و هر چیزی را با ارزش واقعی آن تهیه می‌کند. یک مشتری زرنگ و دانا از تمام قیمت‌های ارائه ‌شده توسط رقبا آگاهی دارد. بنابراین هر کسب ‌و کاری نیاز به تحقیقات ثانویه بازار دارد تا بداند آیا محصولات و خدمات آن‌ها به‌صورت رقابتی و با ارزش واقعی قیمت‌گذاری شده‌اند یا خیر.

اگر کسب‌ و کاری می‌خواهد مطمئن شود که محصولات و خدمات را پائین‌تر از حد ارزش واقعی‌اش قیمت‌گذاری نکرده است باید به دنبال شواهد و قرائنی باشد که به مشتریان بالقوه ثابت کند در کیفیت محصولات ارائه ‌شده هیچ شکی نیست و آن‌ها کاملاً قابل ‌اطمینان هستند. به ‌این ‌ترتیب مشتریان دانا به این نتیجه می‌رسند که خرید از این مجموعه به نفع آن‌ها است.

مشتری تاثیر گذار
مشتری تأثیرگذار کسی است که نه‌تنها در مورد هدف خود از خرید و گزینه‌های پیش رو برای انتخاب آگاه است،که می‌تواند اعتماد سایر مشتریان را نیز تحت تأثیر نظر خود قرار دهد. مشتریان مؤثر فقط به قیمت یک محصول یا یک سرویس توجه نمی‌کنند. آن‌ها معمولاً در مورد ارزش و کیفیت آن تحقیق می‌کنند.

مشتریان تأثیرگذار بهترین کاندیدها برای تحقیقات اولیه بازار هستند. باید به آن‌ها اجازه داد از محصولات یا خدمات یک کسب ‌و کار استفاده کنند و نظر آن‌ها به‌عنوان یک نظر کلی در مورد محصول و درجه موفقیتش در بازارهای داخلی و جهانی مورداستفاده قرار گیرد.

 
مشتری نهایی
مشتریان نهایی کاربرانی هستند که به‌صورت روزمره از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند. مشتری نهایی مورد بسیار مناسبی برای تحقیقات اولیه بازار هستند و می‌توانند درک خوبی از اشکالات و محدودیت‌های موجود در بازار به کسب‌ وکارها بدهند.


ارزش گزارش‌های تحقیقات بازار
بسیاری از گزارش‌های منتشر شده در مورد بازارهای داخلی و خارجی به ‌صورت رایگان و آزادانه در کتابخانه‌ها، اتحادیه‌های صنفی و گروه‌های کسب ‌و کار موجود است. با این ‌حال این مهم است که این اطلاعات چگونه تحلیل شود. بسیاری از این اطلاعات به‌ طور کامل در بازار قابل ‌استفاده نیستند و بعضی از آن‌ها مخصوص تقاضای مصرف‌کننده در یک منطقه‌ی خاص یا برهه‌ی خاص زمانی است. ضمن آن‌که زمان تهیه‌ی این گزارش‌ها نیز در میزان ارزش فعلی آن‌ها مؤثر است. به‌ عنوان ‌مثال در صنایعی مثل تکنولوژی که سرعت رشد بالایی دارد، گزارش‌هایی که مربوط به دو سال پیش می‌شوند، نیز قدیمی محسوب شده و چندان مفید و کاربردی نخواهند بود.

در آخر باید گفت بسیاری از کسب‌ و کارهای فعلی که به موفقیت‌های چشم‌گیری رسیده‌اند، در ابتدا ایده‌هایی بوده‌اند که با یک نگرش درست و علمی ـ تحقیقاتی در مورد بازار، با قدم‌های مطمئن و استوار وارد آن شده‌اند.
نظر شما