کارتابل شرکت ها و فناوران
انتشارات

ماهنامه صادرات کالا و خدمات دانش‌بنیان

شماره ۲۳

بهمن 1394

آرشیو ماهنامه

تبیین نقش شرکتهای مدیریت صادرات (EMC)تخصصی در توسعه صادرات محصولات شرکتهای کوچک و متوسط (SME)دانش بنیان کشور

تاریخ : 1396/05/25

تعداد بازدید : 51

5 امتیاز از 1 رای

شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه‌های صادراتی است که برای کمک به بنگاههای اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش intermediariesمی‌کند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاههای اقتصادی مخصوص بنگاههای کوچک و متوسط را بعهده بگیرند.

تبیین نقش شرکتهای مدیریت صادرات (EMC)تخصصی در توسعه صادرات محصولات شرکتهای کوچک و متوسط (SME)دانش بنیان کشور

(جستاری در ‌خصوص وضعیت فعلی صادرات شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان)

نویسنده: امیر رضا نیکان

شرکت: نوآوران توسعه گستر نیکان آرمان

 

مقدمه:

در حال حاضر کشورهای توسعه یافته از راهکارهای متعددی جهت توسعه صادرات محصولات خود بهره می برند و یکی از راهکارهای موثر در این زمینه، ایجاد و حمایت از شرکتهای مدیریت صادرات (EMC) تخصصی می باشد. در این نوشتار با بررسی و مطالعه تطبیقی شرکتهای مدیریت صادرات، بررسی وضعیت شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان در خصوص صادرات، به ارائه راهکاری جهت همکاری با شرکتهای مدیریت صادرات تخصصی جهت توسعه صادرات محصولات شرکتهای کوچک و متوسط  دانش بنیان پرداخته شده است.

مطالعه تطبیقی شرکتهای مدیریت صادرات کشور با کشورهای توسعه یافته:

شرکت مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه‌های صادراتی است که برای کمک به بنگاههای اقتصادی در جهت ورود به بازارهای جهانی ایفای نقش  intermediariesمی‌کند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاههای اقتصادی مخصوص بنگاههای کوچک و متوسط را بعهده بگیرند.

این شرکتها در اروپا به Export Managing Company (EMC)  ، در آمریکا با نام یا General trading Company در ژاپن وکشورهای جنوب شرقی آسیا با نام trading house یا سوگوشوشا شناخته میشوند؛ ولی این واسطه‌ها در تمام دنیا خدمات تقریباً مشابهی را ارائه میدهند. موفق ترین شرکتهای تجاری عمومی در سطح جهان،سوگوشوشای ژاپنی هستند که ضمن اینکه شرکتها و برندهای مطرح ژاپنی در این شرکتها سهم دارند، مالکیت مستقل خود را حفظ کرده اند و این شرکتها توانسته اند نقش مکمل بازاریابی و تجارت در خصوص شرکتهای مطرح ژاپنی را در سطح بین المللی به عهده بگیرند و پس از 100 سال از فعالیت سوگوشوشاها،   در حال حاضر میلیارد ها دلار صادرات داشته اند. شرکت های مدیریت صادرات ژاپنی یا سوگوشوشا، شرکت های مدیریت صادرات کره جنوبی یا چائبولها و سوگوشوشای آمریکایی نیاز به توسعه کمی شرکت های مدیریت صادرات و کنسرسیوم های صادراتی را به عنوان یک مدل توسعه صادرات را برای همه کشورها خاطرنشان می کنند. لیکن بعضی مشکلات فکری و معضلات قانونی در ایران مسیر تشکیل و توسعه این شرکتها را سخت و ناهموار نموده است.

 

وضعیت فعلی صادرات شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان :

شرکتهای دانش بنیان در چند سال اخیر از رشد کمی فوق العاده ای برخوردار بوده و با حمایت های متعددی که از سوی دولت و به خصوص معاونت علمی و فناوری صورت پذیرفته، توانسته اند تا حدودی در بازار داخلی،ورود کنند اما هنوز راه طولانی جهت نفوذ و رسوخ در صنعت و کسب سهم بیشتر از بازار داخلی را در پیش دارند. شرکتهایی که توانسته اند تا حد زیادی از مرحله تجاری سازی عبور کرده و گردش مالی به نسبت قابل قبولی در داخل کشور داشته اند و محصولات تولیدی آن شرکتها دارای ویژگی های فنی و کارکردی مناسبی بوده و دارای فناوری قابل ارائه در سطح بین الملل می باشد، تمایل دارند که در بازار بین الملل حضور یافته و وارد چرخه صادراتی شوند. با بررسی وضعیت شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان،چالش هایی در این خصوص مطرح می باشد که از دو منظر داخلی و خارجی بدان پرداخته می شود.

چالشها از منظر داخلی

u     مدیران اغلب شرکتها با دیدگاه بازار داخلی به بازار بین الملل نگریسته و علی رغم نداشتن محتوای فنی و بازرگانی در سطح برندهای بین المللی قائل به داشتن اطلاعات می باشند.

u     اغلب شرکتها ساختار بازرگانی بین المللی را نداشته و در بسیار از مواقع شخص مدیرعامل امور مربوطه را پیگیری می کند و حداکثر یک کارمند بازرگانی با تمرکز بر واردات مواد اولیه مورد نیاز در این بخش دارند و در موارد متنابهی حتی در مورد شرکتهایی که به نسبت وضعیت بهتری داشته و سه تا چهار سال هست که در عرصه بین الملل حاضر شده و حضور فعال در نمایشگاههای خارجی داشته اند به جهت حجم زیاد کار و تخصصی بودن امور بازرگانی بین الملل نتوانسته اند به موفقیت قابل توجه ای برسند.

u     وضعیت مالی اکثر شرکتهای دانش بنیان به صورت پایدار نبوده و از این جهت نسبت به هرگونه هزینه کردن جهت ارتقای محتوای بازرگانی و تبلیغاتی، به شدت محتاط هستند و این زمان پیشبرد صادرات را کند کرده است.

u     اغلب شرکتها نسبت به بازار هدف محصولات خود و همچنین ارزیابی محصول خود در مقایسه با رقبا و اینکه چقدر مزیت رقابتی دارد یا بی اطلاع و یا کم اطلاع هستند و بسیاری از اطلاعات شرکتها مبنی بر اینکه محصولات دارای مزیت های فنی و قیمتی نسبت به محصولات مشابه خارجی و یا حتی برندهای مطرح، هستند ، دقیق نیست. به عنوان مثال در بحث مقایسه قیمت، قیمت داخلی محصولات خود را با قیمت وارداتی محصولات مطرح به ایران مقایسه می کنند در صورتیکه این قیاس کاملا اشتباه است بدین جهت که قیمت وارداتی محصولات به دلیل هزینه حمل و گمرکی و بیمه و سود توزیع کننده و نماینده محلی ،به طور قابل توجهی بیش از قیمت عرضه شده داخلی است و با توجه به تحریم های سالهای اخیر این هزینه ها بیشتر و قیمت عرضه شده به ایران را تا حدی زیادی گران تر از قیمت کالا در کشورهای دیگر کرده است.

u     نبود نیازهای اولیه صادراتی در اکثر شرکت ها که شامل: عکس صنعتی  با کیفیت و از زوایای درست، عدم وجود جدول مقایسه ای محصول یا تجهیز با رقبای خارجی از نظر کیفی و قیمتی، نداشتن گواهی نامه ها و ملزومات و اسناد لازم برای صادرات، که این موارد از اهمیت بالایی در سطح بین الملل می باشد، نبود پروفایل حرفه ای و کامل شرکت و دستگاه ها که شامل تمامی افتخارات، مقالات و دست آورد های شرکت و محصولات باشد، از همه مهم تر در اغلب موارد نبود کاتالوگ انگلیسی که حداقل تا 70% مشابه محتویات کاتالوگ های برند های برتر را داشته باشد و ضعف محتوی در آن کم باشد.

u     بر اساس بررسی عملیاتی و حضور در مناقصات بین المللی، متاسفانه سطح قیمتی بسیاری از محصولات شرکتهای داخل در قیاس با رقبا حتی بعضا برندها، رقابتی نیست و بالا هستند. بر اساس بررسی که بعمل آمده قیمت تمام شده بسیاری از تجهیزات آزمایشگاهی به خصوص در سطح medium tech به جهت اینکه بخشی از قطعات و اجزای تجهیزات وارداتی بوده در سطح بالایی قرار دارند.

چالشها از منظر بین المللی

u     علی رغم توسعه علمی و تحقیقاتی کشور در سالهای اخیر، متاسفانه هنوز ذهنیت بین المللی از جایگاه ایران به دلایل مختلف، آنچنان مثبت نیست و بعد از حضور میهمانان خارجی شرکت در نمایشگاههای نانوفناوری و ساخت ایران، بعضا از اینکه ایران در بعضی از زمینه ها دارای فناوری و تجهیزات پیشرفته باشد متعجب بودند.

u     هنوز سایه تحریم های بین المللی در همکاری با ایران تاثیر منفی داشته به خصوص این موضوع را در مذاکرات با شرکتهای اروپایی که دارای گستره بین المللی بودند و می خواستیم به شبکه توزیع و برند آنها برای محصولات منتخب دست یابیم، به وضوح مشاهده شد.

u     امروز کشورهای پیشرفته در حوزه صادرات فناوری و تجهیزات پیشرفته دارای سابقه چند ده ساله بود و شبکه های توزیع‌کننده گسترده‌ای در سطح جهان داشته و بسیاری از متقاضیان بین المللی ترجیح می دهند از برندهای مطرح در این خصوص خرید کنند. در حوزه medium tech هم کشور هایی نظیر چین و هند به صورت انبوه و گسترده در بازار های بین المللی حضور دارند البته در موارد زیادی کیفیت محصولات ایرانی را ندارند اما محدودیت های  تجارت بین المللی ایران را نداشته و در موارد زیادی قیمتهای رقابتی تر دارند.

 

راهکارهای توسعه صادرات شرکتهای کوچک و متوسط(SME) دانش بنیان از طریق شرکتهای تخصصی EMC

با توجه به مشکلات و چالشهای پیش رو شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان جهت صادرات، یکی از راهکارها و ابزارهای مناسب جهت توسعه صادرات، ایجاد و حمایت شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات از سوی معاونت علمی و فناوری و ترغیب و تشویق شرکتهای دانش بنیان جهت همکاری بلند مدت با شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات به منظور پیشبرد امور صادراتی خود می‌باشد. مزیت های عمده‌ای که در همکاری با شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات می باشد بدین صورت است که شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات به جهت ماهیت خود، دارای شبکه وسیعی از شرکتها و افراد موثر خارجی در کشورهای هدف خود می باشند در حالیکه برای شرکتهای کوچک و متوسط ایجاد چنین شبکه ای یا ممکن نیست و یا بسیار زمان بر و پرهزینه خواهد بود. مزیت دیگری که همکاری با شرکتهای تخصصی مدیریت صادرات برای شرکتهای دانش بنیان، دربرخواهد داشت این است که سبد محصولات شرکتهای مدیریت صادرات در یک گروه صنعتی و فناوری و به صورت خوشه ای بوده و از این جهت بازارهای مشترک ایجاد می کند و ممکن محصولات چندین شرکت را پوشش دهد و در صورتیکه اگر شرکتهای دانش بنیان بخواهند، کلیه اقدامات بازاریابی و مذاکره و صادرات را به عهده بگیرند باید به صورت مستقل همه هزینه و ریسک شناسایی بازار جدید را به عهده بگیرند. در این خصوص ممکن است شرکتها نگران باشند که واگذاری امور بازاریابی بین الملل و صادرات به شرکتهای مدیریت صادرات، امکان رصد عملکرد این حوزه را سخت و همچنین توانمندسازی خود شرکتها در حوزه صادرات را با مشکل روبرو کند و اطلاعات و مدارک محرمانه شرکتها از دسترس خارج شود اما همه این معایب با عقد قرارداد همکاری بلندمدت با شرکتهای مدیریت صادرات و اخذ تعهد لازم در این خصوص و تبدیل شدن شرکتهای مدیریت صادرات به بخش بازرگانی بین الملل شرکتها و تعریف مدل همکاری به صورت تعاملی و پیمان سپاری و نه برون سپاری به شرکتهای مدیریت صادرات، تا حدود زیادی می تواند معایب همکاری با شرکتهای مدیریت صادرات را مرتفع کند. ضمن اینکه زمانی ریسک عدم نظارت به فرآیند صادرات محصولات بالا رفته و شرکتها اختیار و کنترل لازم را در خصوص محصولات صادر شده نخواهند داشت که به صورت مدل فروش به واسطه تجاری عمل کنند و واسطه تجاری با مالکیت و برند خود به طور مستقیم به مشتری خارجی بفروشد، در صورتیکه شرکتهای مدیریت صادرات، صرفا خدمات لازم را در خصوص بازاریابی و صادرات به شرکتها ارائه می دهند و به صورت بخش بین الملل شرکتها عمل نموده و در نهایت با قطعی شدن فروش، عقد قرارداد به صورت مستقیم بین تولید کننده و خریدار منعقد گردیده و به شرکتهای مدیریت صادرات، سود کمیسیون صادراتی، تعلق می گیرد. اما نکته ای که در این خصوص وجود دارد و لازم است سیاستگذاران حوزه صادرات دانش بنیان معاونت علمی و فناوری و خود شرکتهای دانش بنیان، توجه کنند این است که صادرات پایدار تجهیزات دانش بینان به صورت یک پروژه کوتاه مدت و از طریق تجار عمومی و واسطه های تجاری و به صورت مقطعی و در اکثر موارد به تنهایی توسط خود شرکتهای کوچک و متوسط، امکان پذیر نیست. در صورتیکه هدف از حضور در بازار بین الملل و حمایت های صادراتی معاونت علمی و فناوری، رسیدن به صادرات پایدار و روبه رشد و پیوستن به عرصه رقابت با شرکتها و برندهای بین المللی و تصاحب بخشی از بازارهای هدف باشد، لازم است در این خصوص تصمیمات واقع بینانه اخذ شود. در حال حاضر در صورتیکه شرکتهای مدیریت صادرات بخواهند به صورت تخصصی صرفا به ماموریت توسعه صادرات تجهیزات دانش بنیان بپردازند، لازم است هزینه، زمان و ریسک بسیار بالایی بپردازند و ممکن است بعد از صرف زمان و هزینه قابل توجه به دلایلی خارج از اختیارات و عملکرد شرکتهای مدیریت صادرات، نظیر قیمت بالای دستگاهها، اطلاعات فنی نه چندان دقیق ارائه شده از سوی شرکتها، تغییر ناگهانی قیمتها از سوی تولیدکننده و ... منجر به فروش نشود و در آن صورت شرکت مدیریت صادرات بدون کسب سود، ضرر هنگفتی را متحمل شده است در حالیکه تولید کننده در این خصوص هیچگونه هزینه‌ای نپرداخته و حداقل شناختی نسبی از وضعیت بازارهای هدف خود و موانع ورود به بازار خارجی را کسب کرده است. در صورت موفقیت هم، با برند تولید کننده و به طور مستقیم بین تولید کننده و خریدار، قرارداد فروش منعقد می شود و این ریسک وجود دارد که همه تلاشی که شرکت مدیریت صادرات جهت بازاریابی و شناسایی مشتری، داشته است، شرکت بعد از اتمام قرارداد خود به صورت مستقیم ادامه روند فروش را انجام دهد.

بحث و نتیجه گیری:

با توجه به تحلیل وضعیت صادراتی شرکتهای دانش بنیان، معرفی شرکتهای مدیریت صادرات به عنوان یکی از راهکارهای توسعه صادرات و مطالعه تطبیقی با کشورهای توسعه یافته و در ادامه به مزیت های و چالشهای همکاری با شرکتهای مدیریت صادرات پرداخته شد.

در پایان می توان نتیجه گیری کرد که بر اساس تجربه در حوزه صادرات تجهیزات دانش بینان، ایجاد و حمایت از شرکتهای مدیریت صادرات تخصصی و حمایت از بخشی از هزینه های خدمات صادراتی از سوی معاونت علمی و فناوری و پذیریش ریسک و هزینه به صورت منصفانه بین شرکتهای تولیدکننده و مدیریت صادرات، انعقاد قرارداد همکاری بلند مدت و تبدیل شدن شرکتهای مدیریت صادرات به بخش بازرگانی بین الملل شرکتهای دانش بنیان و اخذ تعهد حسن انجام کار، قطعا می تواند از راهکارهای توسعه صادرات تجهیزات شرکتهای کوچک و متوسط دانش بنیان باشد.

نظر شما